Kaufbereitschaft durch E-Mail-Marketing

Im Artikel „E-Mail-Marketing – Das Geld liegt in der Liste!“ hatte ich bereits angekündigt einen Artikel darüber schreiben zu wollen,

• wie viele E-Mail-Kontakte im Durchschnitt erforderlich sind, bis ein E-Mail-Empfänger genügend Vertrauen besitzt, dass dieser dazu bereit ist einen Kauf bzw. einen Auftrag auszulösen.

Dies und noch mehr will ich Ihnen nachfolgend aufzeigen.

Angemerkt sei, dass wir in diesem Artikel nicht über einen Bestandskunden sprechen, denn dieser hat ja bereits das erforderliche Vertrauen in uns. Dieser bedarf einer anderen Art der E-Mail-Betreuung die ich mit Ihnen in einem der nächsten Artikel näher betrachten werde.

Wir besprechen hier einen Interessenten dessen E-Mail-Adresse wir neu generieren konnten und den wir als festen Kunden gewinnen wollen.

Unumwunden gebe ich zu, dass es eine knifflige Aufgabe ist, die E-Mail-Adresse eines Webseitenbesuchers generieren zu können. Eine Aufgabe mit der sich sehr wahrscheinlich schon jeder von uns auseinandersetzen musste oder zumindest in naher Zukunft damit auseinandersetzen muss.

Doch es gibt hierfür im E-Mail-Marketing viele effiziente Ansatzpunkte und Lösungen.

Ein erster Tipp hierzu lege ich Ihnen besonders ans Herz:

Geben Sie dem Besucher Ihrer Webseite, Ihres Blogs, Ihrer Produktseite etc. einen kostenlosen und nützlichen Mehrwert.

Denn jeder Mensch dem ein Mehrwert geboten wird

• entwickelt ein erstes Vertrauen
• sieht die in Ihre Seiten investierte Zeit als eine sinnvoll investierte Zeit an
• und bekommt dadurch das Bedürfnis mehr von Ihnen erfahren zu wollen

Und genau in dieser Stufe holen Sie Ihre Besucher ab. Ermöglichen Sie auf unkomplizierte Art und Weise Ihren Newsletter / Infoletter zu abonnieren, damit die Besucher noch mehr Mehrwert von Ihnen erhalten können.

Doch dazu in einem späteren Artikel mehr.

Ich frage Sie nun:

Wie würden Sie einen neu gewonnen Newsletter Abonnenten weiter betreuen?

• Würden Sie diesem gleich Ihre Produktpalette vorstellen?
• oder technische Details liefern?
• oder noch besser, gleich ein Kaufangebot unterbreiten?

Ich mache niemandem einen Vorwurf der gleich nach Erhalt einer E-Mail-Adresse zu einem „Verkaufsmittel“ greifen möchte und dem Empfänger umgehend ein Angebot zum Kauf eines Produktes oder einer Dienstleistung unterbreiten will. Denn wir sind uns ja der Tatache bewusst, dass der Verkauf schließlich eine legitime und überlebenswichtige Funktion im Business besitzt.

Und genau dieses Bewusstsein weckt Urinstinkte in uns Anbietern die eine solche Handlungsabsicht auslösen.

Dieses „Überlebenswichtig“ führt uns nämlich in aller Ernsthaftigkeit vor Augen, etwas für unser Überleben tun zu müssen. In diesem Fall, so schnell wie möglich an "die Neue" oder "den Neuen" etwas zu verkaufen.

Doch sind Sie nicht enttäuscht, genau das ist hier beim E-Mail-Marketing der falsche Weg!

Denken wir einmal rational:

Ein Besucher unserer Webseite schöpft in unseren Auftritt so viel Vertrauen, dass er dazu bereit ist seine E-Mail-Adresse bei uns zu hinterlassen, um weitere Informationen erhalten zu können.

Bedenken Sie, in fast allen Fällen ist die Preisgabe der E-Mail-Adresse der Bekanntgabe einer nicht öffentlich eingetragenen Telefonnummer gleichzusetzen. Das heißt für den Preisgebenden – er vertraut Ihnen seine persönlichen, sensiblen Daten an.

Und jetzt kommen wir Anbieter und überfahren dieses entgegengebrachte und noch sehr empfindsame Pflänzchen namens Vertrauen mit einem sofortigen Kaufangebot => Das Ergebnis: Das Pflänzchen ist platt und es erfolgt ein sofortiger Rückzug des Interessenten.

Denn auch hier wird ein Urinstinkt alarmiert, nur diesmal auf Seiten unseres potentiellen Neukunden.

Ein Urinstinkt der besagt: Ich muss mich schützen, meine Erwartung wird nicht erfüllt, mein entgegengebrachtes Vertrauen wird missachtet, es besteht Gefahr. Daher: Schutz erlangen durch sofortigen Rückzug.

Im Ergebnis trägt sich der potentielle Kunde aus Ihrer Liste wieder aus und wird Ihr Unternehmen auch in Zukunft in großem Bogen meiden.

Und glauben Sie mir, diejenigen die den Rückzug nicht antreten, das sind Ihre Mitbewerber die Ihre Aktivitäten observieren wollen.

Deshalb gehen Sie behutsam und vorsichtig mit diesem ersten Vertrauen um!

Denn dies ist die Basis für die weitere Entwicklung einer Vertrauensbildung die Sie erst einmal festigen und sich erarbeiten müssen. Und erst wenn dieses Ziel erreicht ist und ein tatsächlicher Bedarf beim E-Mail-Empfänger vorhanden ist, wird dieser bei Ihnen einen Kauf oder Auftrag tätigen.

Frage an Sie:

Was schätzen Sie, wie viele Kontakte zwischen Ihnen und Ihren E-Mail-Empfängern sind erforderlich, bis eine erste Kaufbereitschaft vorhanden ist?

Antwort:

Es gibt Studien darüber, unter anderen auch von Dr. Jeffrey Lant, die folgendes besagen:

• Um das für eine Kaufbereitschaft erforderliche Vertrauen zu einem Interessenten aufbauen zu können sind im Durchschnitt zwischen sieben und neun Kontakte notwendig.

Dies setzt aber voraus, dass Sie die Kontakte zu Ihren E-Mail-Empfängern nicht gleich mit einem Kaufangebot beginnen.

Tipps für die Kaufbereitschaft durch E-Mail-Marketing:

Wenn Ihnen ein Besucher Ihrer Webseite seine E-Mail-Adresse zur weiteren Kontaktaufnahme anvertraut, seien Sie stolz darauf und ehren Sie dieses erste Ihnen entgegengebrachte Vertrauen.

• Bedanken Sie sich hierfür in einer Antwortmail
• garantieren Sie den behutsamen Umgang mit sensiblen Daten
• weisen Sie darauf hin, dass sich der E-Mail-Empfänger jederzeit aus Ihrem Verteiler wieder austragen kann
• bieten Sie hierzu in jeder E-Mail einen einfachen Austragungslink an
• weisen Sie auf weiteren, hochwertigen Mehrwert hin den Sie auch in Zukunft bieten werden.

Auch der zweite und dritte Kontakt sollte noch nicht mit einem Angebot versehen sein. Bauen Sie weiterhin das Vertrauen durch kostenlosen und hochwertigen Inhalt aus.

Im vierten oder fünften Kontakt können Sie in Ihrer E-Mail dann sehr bedachtsam an geeigneter Stelle ein Kaufangebot einbauen. Doch verpacken Sie auch dieses unbedingt mit einem Mehrwert.

Auch in den folgenden E-Mail-Kontakten können Sie Kaufangebote einpflegen, doch achten Sie auch hier darauf, dass ein Mehrwert und Information immer im Vordergrund stehen. Das ist einer der effektivsten Wege um das Ziel „gefestigte Vertrauensbasis“ erreichen zu können.

Selbstverständlich gibt es für dieses aufgezeigte Beispiel auch hier Ausnahmen und Alternativen. So können im Wechsel ab einer gewissen Stufe einmal reine Infomails ohne Angebot und dann wieder reine Angebotsmails an den E-Mail-Empfänger versendet werden.

Doch solche komplexen Kampagnen sind auf die verfolgten Absichten, die Kundenstruktur, die Qualität der E-Mail-Liste, das Angebot und anderes mehr abzustimmen. Hierfür ist die Zusammenarbeit mit einem Berater zu empfehlen. Gemeinsam kann dann anhand eines zu definierenden Projektziels die Kampagne genau ausgelotet, die einzelnen Phasen ausgerichtet und gestaltet werden und die gesamte E-Mail-Kampagne einem vollen Erfolg zugeführt werden.

Auf den Punkt gebracht:

Nachdem Ihnen ein Besucher Ihrer Webseite seine E-Mail-Adresse anvertraut hat, benötigen Sie im Durchschnitt 7 bis 9 Kontakte bis beim E-Mail-Empfänger eine erste wirkliche Kaufbereitschaft durch E-Mail-Marketing besteht.

Voraussetzung dafür ist, dass Sie sich ein gefestigtes Vertrauen zwischen Ihnen und Ihren E-Mail-Empfängern erarbeitet haben.

Ein solches Vertrauen erreichen Sie, indem Sie Ihren E-Mail-Empfängern mit jedem Kontakt hochwertigen Mehrwert und Content übermitteln. Ihre Interessenten erkennen sodann in Ihnen einen kompetenten und seriösen Ansprechpartner der nicht gleich verkaufen will sondern in erster Linie einen guten Mehrwert liefert.

Vermeiden Sie das Unterbreiten von Kaufangeboten in den ersten Kontaktaufnahmen.

Achten und ehren Sie den Erhalt der sensiblen Daten Ihrer Interessenten - Ihrer potentiellen Neukunden. Teilen Sie diese, Ihre ethische Einstellung auch in aller Offenheit Ihren E-Mail-Empfängern mit, denn auch dieses bildet berechtigterweise Vertrauen zu Ihnen.

Eine glückliche Hand bei der Umsetzung, das wünscht Ihnen

Ihr